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Easy 企管報
本報於每週一~五發行
本期 2004/04/07 出刊
 
市場：客戶＋產品
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出處： 郭台銘 鴻海集團總裁
 

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FC加盟連鎖店的成功條件
 

 
FC成功的條件其中最應注意的是商品供給的部分。日本某一餐飲連鎖店的權利金僅1％，是所有連鎖店之中最低的比例，但必須向指定業者購買總公司可獲得差價的材料。從與其他連鎖店的原價差異來推算，原價可能約有10％的差價。此種令人以比一般巿場價格更高的價格購買貨物之舉，是否會觸犯到公平交易法令的限制，宜注意。對餐飲業而言，尚應注意到自己公司中央廚房的定位。中央廚房所能處理特殊菜色的部分成本容易偏高，易造成加盟投資制度推廣的阻礙。

其次還要注意廣告宣傳。為加入加盟投資連鎖店，必須使用其共同的商標。想在短時間內讓當地居民接受商標的存在，優秀的廣告宣傳絕對是不可或缺的助力。

第三個重點在於FC加盟連鎖店和加盟投資者雙方應該要公平的獲取利潤。對加盟總部而言，最重要的就是加盟金、權利金等的收入連鎖店中比例最高的權利金約為營業額的8％，一般約為3％上下。然而維持完整功能的連鎖店總部的成本至少需5％，因此，如果連鎖店最多只能獲得3％的利潤時，就沒有發展連鎖店的優勢。但是8％應該已經是權利金的最極限才是。

→本專欄於每週三發表
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仲裁協議的訂立方式
 
 
我國新修正的《仲裁法》係於民國八十七年六月二十四日由總統公布，該法自修正公布日後「六個月」施行（參見《仲裁法》第五十六條）。

可以運用「仲裁」解決糾紛者，限於「有關現在或將來的爭議」，且該爭議必須以「依法得和解者」為限；而當事人間訂立「仲裁協議」，以「關於一定的法律關係，及由該法律關係所生的爭議」而為者（參見《仲裁法》第一條、第二條）。

該如何訂立仲裁協議呢？

依參見《仲裁法》第一條第三項、第四項規定：「仲裁協議，應以書面為之。當事人間之文書、證券、信函、電傳、電報或其他類似方式之通訊，足認有仲裁合意者，視為仲裁協議成立。」當事人雙方訂立仲裁協議，自應遵循上述規定。

一旦仲裁協議成立生效，當事人即受拘束，如發生糾紛，有一方不遵守該協議，而向法院提起訴訟，法院即應依他方當事人的聲請，裁定「停止訴訟程序」，並命原告於一定期間內提付仲裁；但被告已為本案的言詞辯論者，不在此限（參見《仲裁法》第四條第一項）。
 

→本專欄於每週三發表
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成功銷售管理實戰的四大架構
 
一、創造顧客終身價值的銷售管理理念：
這是一個消費者導向（Consumer-oriented）的時代，必需確認到吾人對銷售管理應有的態度在於確實的掌握著「消費者導向」的真諦，進而創造需要、滿足需要，而這些觀念應完整的反映到日後的銷售管理作業的每一個流程上，如何在流程的價值鍊（Value Chain）的價值活動上帶給顧客感動與滿足。

二、重視銷售過程管理大於結果管理
為了創造業績（目標數字），銷售過程的管理扮演著很重要的管理觀念與技巧，當市場競爭越激烈時業務人員往往會疏忽掉進度追蹤的作業流程，而造成無謂的損失，甚至失去市場機會，一般而言業務銷售的結果只有兩個，一個是銷售目標數字的達成，一個是應收帳款目標的完全回收。所謂「完全銷售、完全回收」這是最理想的結果，但是實務上是有困難的，企業必需有過程的管理當作手段，才能達成這個理想境界。亦即要完成上述的結果目標應當有過程目標作為手段，只有完成過程目標，結果目標也就水到渠成了。

三、銷售管理內容的體系化
銷售管理是屬於行銷機能之一，銷售組織、銷售目標與計劃、商品管理、通路管理、業務人員管理、顧客管理、銷售事務管理（內部控制）、業績評價、銷售預算控制管理都是銷售管理體系化內容。由這些內容串聯成銷售管理流程。

四、銷售管理是理論與實踐的融合體
銷售是實踐活用的心理學。在賣場上，銷售的完成靠著消費者五官感覺的心理變化程序而成。它的程序就是注意、興趣、欲望、行動。銷售管理是理論的實踐化，也是體驗實務的歸納行為。
 

→本專欄於每週三發表
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難得的平安
 
《幸福工程》開課了，其中有一堂課，我認為對一個小家庭，尤其是孕婦特別重要的：「孕產幸福工程課」。我馬上想到，有一個剛懷孕的朋友，我想要邀請他們夫妻來參加，沒有想到打去的電話，卻聽到對方說：「艾妮姐，你這兩個月沒見到我，我已經流產了。」他們是已近不惑之年、長年未孕、驚喜意外受孕而充滿期待的一對夫妻。

發生這樣子的事情讓我非常感慨，但是也更加強我要開孕產幸福課的動機，因為懷孕這件事情，並不是受孕那天才開始的，如果在新婚之後開始把調整體質、淨化身體當做一件功課來做的話，那麼即使受孕胎兒也會不健康。

坦白說我的朋友還算幸運，如果勉強安胎生下來的孩子，品質卻不好，可能日後小家庭還會被這個孩子的不健康拖累呢！

總而言之，說到後來，人們會認為結婚後連續生好幾個孩子都是稀鬆平常的事情，其實這都是生命的奇蹟，都是一種難得的平安結果啊。
 

→本專欄於每週一~五發表




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