訂閱制付費會員經營之道：我積攢一生的工作經驗

2004年，我在臺灣的電信公司工作，領著與同齡人相比非常優渥的薪水，但卻是每個月卻要償還大量貸款的月光族。因為打腫臉充胖子支持當時女友出國留學，咬牙跟五間銀行貸款，足足償還了6年，後來過著生不如死的日子。

不過，由於我是負責設計資費方案的，因此那陣子對於怎麼用Excel測算各種方案的損益，打下了堅實的基礎，這讓我學會了兩種後來終身受益的技能（額，不包含怎麼還債比較快的計算，雖然這個對我幫助也很大）。

第一個是設計商業模式。我能夠在Excel上建模型，把創業者說得天花亂墜的創業想法落成財務數字，並且告訴你模式哪裡不合理，經營上哪裡可以優化，或者指出“這個生意沒希望你不要做了”，以及如果你需要融資，需要多少。

第二個是定價。電信公司是僅次於航空公司最會定價的高手，跟你收取月租費後提供服務（幾百分鐘打電話，幾個GB上網等等），這種《訂閱式服務》的定價，在我四年的職業生涯中頗有心得。讓你覺得便宜，但我別有算計。

但是，定價的技能在我2006年開始在中國的網路公司工作後，派不上用場。網路服務動不動就免費，然後靠賣廣告盈利。網路公司的人從來沒有直接跟消費者收月費的經驗。他們沒想過價格是可以操控的，定價是有原理的。

然而，從2012年開始，情況變了。美國的線上影音公司Netflix對消費者收費提供影音節目已經一陣子，中國的學徒愛奇藝，很快的跟上了。剛開始，愛奇藝度過了非常艱難的歲月，因為違反網路使用者習慣，收錢收得很辛苦。

而我，2015年加入愛奇藝在北京工作，沒想過這可能締造一個時代，並完美結合我在電信及網路產業的經驗。剛加入時付費會員數5百萬人，離職時9千萬人。網路產業感謝愛奇藝沖在前面收費，現在每家都在做付費會員。

收月費，提供你會員權益，這是網路付費會員的基礎模式。然而，這跟電信公司的模式有本質上的差異嗎？沒有。幾乎所有的原理原則都是相通的，甚至於可以說網路公司在這件事情上還是小學生，有很多要跟大哥哥學習的。

然而，確實也有不同。網路公司有免費用戶存在，而電信公司沒有。怎麼平衡你提供的服務給免費用戶以及付費會員？這一點，電信公司可從來沒想過。而愛奇藝既然是衝在最前面的，類似問題都是第一次，經驗非常寶貴。

我有幸在愛奇藝度過了四年的時間，負責過實際的付費會員運營業務，以及大數據分析工作，是少數對這一過程瞭解比較全面，握有最多數據，以及最終將網路產業經驗，電信產業經驗，抽象成了方法論的人。

Steve Jobs在史丹佛的畢業典禮上曾經說：”…你們同樣不可能從現在這個點上看到將來；只有回頭看時，才會發現它們之間的關係。所以你必須相信，那些點點滴滴，會在你未來的生命裡，以某種方式串聯起來。”

20年前，一個剛退伍的小夥子，一頭栽進了網路產業，並且以之為終生熱愛的職業，中途，有6年的時間叛逃進入電信公司做起了市儈的收錢生意。沒想到，時序進入2020年，我的過往工作經驗，在付費會員模式上，開花結果。

現在，方法論已經整理完成，形成一套基礎課程，你可以輕鬆的在網上獲得。也懇請老讀者，老朋友們，幫忙轉發本文及課程鏈接，讓打算經營訂閱制付費會員的人，能夠少走一點彎路，畢竟再花20年重走一遍是沒必要的。

課程鏈接如下： https://www.mybestlearn.com/programs/bba22903-35d4-4610-9eee-2235ce2cd438

嗯？你問我後來女朋友怎麼了？嘖嘖，同學你有在專心聽課嗎（敲黑板）。 （文： 【換日線資本】合夥人黃紹麟 | 數位之牆 | 敬請關注  新浪微博 或  WeChat微信公眾號digitalwallcom）

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