<數位之牆>公司網站真棘手（下）聯盟沒策略？─智邦公益電子報─台灣最大公益電子報發行中心

通訊‧網路‧新媒體 - 數位之牆

通訊‧網路‧新媒體 - 數位之牆

■ 通訊‧網路‧新媒體 - 數位之牆

■ 訂閱數量：90916 　■ 出版日期：2003/10/12 　　

■ 公司網站真棘手（下）聯盟沒策略？／文‧數位之牆創辦人

無厘頭的策略聯盟。

■ 產業徵才	‧免費披露徵才訊息請按此‧
‧遊日手機行銷專員 ‧中正機場網路中心數位導遊

在解決公司網站績效問題，以及決定由內部哪個單位來負責網路銷售業務的問題之後，另外一個困擾著企業的問題是策略聯盟。

一般企業的網站人潮並不多，筆者還曾經聽過有些企業網站的管理人員，以戲虐的口吻說，網站其實是設計給老闆看的，因為從流量統計報表來看，每天上來的人數屈指可數。

這個問題在以往並不大，因為幾年前企業網站並不負擔銷售的任務，很多企業網站的設立目的，只是為了服務客戶，或者讓有興趣的買主可以找到聯絡窗口。

就算想拉抬公司網站的人潮也是徒勞。因為一般企業網站上的內容服務並非大眾每日所需，與入口網站不能相提並論。即使花錢打網路廣告能收到一時成效，往往在活動過後網站人潮又恢復原狀。

此外，網網相連也是拉抬網站人潮的老方法。公司網站的負責人在預算有限的情況下，可能會尋找與其他網站交換連結。希望把其他網站的人潮流量導引到自己的網站上。這是網站策略聯盟的開始。

但除非對方的網站流量也很大，能有效把人潮導引到企業網站，否則效果不彰。問題是如果對方流量很大，那為什麼要跟你這個流量很小的網站交換連結？

當企業開始在網路上面對消費者進行銷售的時候，已經不容許再用這種無厘頭的方式來搞策略聯盟了。顧名思義，企業要問問自己，「策略」在哪裡？

當我們在思考網路策略聯盟的時候，其實與一般的企業聯盟活動並無不同，企業主其實不必感到害怕。舉個例子來說，以下是幾個截然不同的策略思維：

- 結盟目的在於縮短通路：

公司網站定位在於網路銷售，被視為公司的銷售通路之一。為了提高銷售量必須拉抬網站人潮。有的企業主因此認為必須定期編列廣告預算，到入口網站去辦活動打廣告。於是問題來了：

入口網站的網友只有某個很低的比例會注意到網路廣告，而注意到的人，只有某個很低的比例會去點那個廣告，進而連結到企業網站來。而進來的人，只有某個很低的比例會進行購買。這是可怕的損耗。

運用網路的目的在於縮短與消費者的距離，但以此來看你會不會覺得第一，這個通路看起來很漫長，中間經過太多層。第二，你的廣告費大部分都是浪費了，糟糕的是似乎無可避免。

在此思維底下，有些企業主選擇直接與入口網站策略聯盟，在上面開設網路銷售店面，自己根本不設立銷售網站。網路這個銷售通路一下子被縮短了。

一般企業主會以為網路銷售這個通路最直接面對消費者，這其實是個迷思，因為其實網路銷售的通路鍊非常的長。這個通路與其他通路沒有不同，都需要朝縮短通路（或者說是通路扁平化）來努力。

- 結盟的目的在於品牌建立：

若公司的網站並不打算進行銷售，而是以提升品牌知名度，與消費者培養關係為目的時，網站的內容必須經常更新，而且要能與消費者的需求結合，此時企業網站的身分會比較像是內容提供者。

別以為內容就沒有通路問題。內容發行到哪裡去，是否透過正確的管道送到正確的目標客戶身上，每單位內容平均有多少讀者閱讀過，都是結盟策略該評估的一部分。

台灣知名的通路商聯強國際，策略就很清楚的表明不打算在網路上進行銷售。但是為了在網路上與消費者建立長期關係，以及樹立品牌形象，因此建置了聯強E City網站。

網站上的資訊產品相關情報，不論是產品規格，相關知識等等一應俱全，更新的速度也很快。此外為了擴大讀者群，聯強選擇了成為內容供應商，與入口網站PC Home 策略結盟，將內容完全呈現在PC Home 上面，藉以擴大客戶的接觸面。

從以上幾點來看，似乎入口網站是避免不掉的策略結盟對象？其實並不盡然，筆者建議企業主回到策略的本質思考，才不會把入口網站當成理所當然的合作對象，這會形成另一種迷思，因為入口網站的大量人潮對於你的企業來說並不等一定於有效的人潮。

談了三期的企業網站，會發現其實最重要的一點，還是回歸到網站定位。不論是銷售活動，行銷活動，還是客戶服務，供應練管理等等，最源頭的網站定位如果沒有出來，後面的結盟策略是不可能出來的。

台灣的電子商務環境已經成熟了。希望你的企業在這場競逐中沒有缺席，也希望企業主能減少摸索的時間。

■ 業界動態

■ 關於作者

數位之牆牆主，資深通訊網路產業工作者。本文著作權為數位之牆所有，歡迎傳閱。如欲用於商業用途請先來信取得授權，數位之牆保留一切權利。