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Career就業情報-學習情報(20050329-0005)
第 0005 期 發刊日期:2005年03月29日
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【職場Fashion】年輕世代競爭力評鑑(4) ─ 人際協調性欠缺磨練
【360行點將錄】富邦momo銷售天后孫嘉禾

職場Fashion

年輕世代競爭力評鑑(4) ─ 人際協調性欠缺磨練
大潤發內湖一店客服經理羅得源
跟上一代相比,跟對岸同世代相比,台灣年輕世代的職場競爭力,是否真如外界所說,那麼不堪一擊?4位企業界評審提出他們的見解。
文◎吳佳音

  外表酷似小熊維尼,加上一雙笑咪咪的月眉眼,大潤發內湖一店客服經理羅得源一開口彷彿就帶著笑意,要是一肚子氣的顧客見到他,火氣肯定消了一半。

  六年一班的羅得源,20多歲就在速食業當上襄理,跳槽到大潤發後,主管看上他圓融的處事能力,建議他轉往客服跑道,笑臉迎人的特質,讓他在客服路上一路高升到經理。

  羅得源觀察,現在的年輕人勇於表達,人際溝通能力卻相對薄弱,他們往往在自己設定的框框中成長,普遍欠缺人際協調性,不懂得如何與同事、主管應對,甚至共事,也不熟悉職場上的長幼有序,雖然書本理論讀得多,但是沒有機會去揣摩練習,尤其有些年輕人的家庭富裕,家長捨不得小孩去打工,讓他們失去進職場前預先磨練的機會,反而在進入職場後無法適應。


360行點將錄

富邦momo銷售天后孫嘉禾
生命經驗凝聚「銷售力」
來自花蓮的孫嘉禾,原本是小公務員的女兒。因為聯考沒有考上公立大學,她毅然走上銷售之路,從汽車銷售、保險、傳銷,到現在的電視購物,她的平均年薪曾經高達500萬元,號稱「元首級的薪水」。
文◎謝其濬
  「富邦momo」購物專家孫嘉禾剛做完當天的一檔節目,賣的是琥珀。她從送禮的角度切入,強調琥珀和金飾一樣,非常適合男士買來送給女性,而且,琥珀經過長年累月才得以「孕育」,送給辛苦的母親,更顯得意義深遠。

  「說到這裡,我幾乎要哽咽了。」觀眾像是受到了感召,買氣在瞬間達到高點。

  孫嘉禾說,這一段並非事先設計,而是臨場的靈光一現。她覺得銷售的祕訣,很大的關鍵在生命經驗的累積,因為懂得人生之後,你才能懂得人性。

下山更難,選擇在巔峰離開

  在電視購物的戰場上,34歲的孫嘉禾還是一張新面孔,不過,她並非銷售新手。踏入「富邦momo」之前,她做過汽車、保險的業務工作,還是傳銷公司寶石級的銷售天后兼講師,每一個領域都做出很高的業績。加入購物專家之前,她的平均年薪已經高達500萬元,號稱「元首級的薪水」。

  怎麼說,電視購物都算是個新的舞台,需要從零開始,孫嘉禾如何取捨?「我很早就體認,登高峰難,下山更難,所以總是在最顛峰的時候離開,」孫嘉禾分析自己幾次的職場轉折,總是逆勢而行。有趣的是,她後來的選擇,常是一開始印象不佳的行業。

  因為聯考只考上私立大學,孫嘉禾放棄了繼續求學,選擇直接踏入職場。她先是在餐廳工作,後來參加了台灣省政府舉辦的選美活動「蓬萊仙子」,獲得了第一名,演藝圈、模特兒界都向她招手,「但是我把下巴抬得高高地,私毫沒有動心,我的眼光是放得很遠。」

  頂著選美后冠,她不走向鎂光燈,卻從基層的汽車業務員開始做起。

銷售長紅,數錢數到手抽筋

  起初,她不懂銷售技巧,客戶一開口要配備,她都答應,雖然靠著「全都送」爭取到業績,獎金卻很有限。後來前輩指點她,女孩子賣車有優勢,向客戶介紹車子底盤時,就彎下身子來講解,「讓客戶覺得這個女孩子真敬業,他就會願意跟妳買車。」

  銷售觀念打通後,加上適逢汽車產業的好景氣,甚至有客人帶著裝鈔票的布袋來買車,「數錢還數到手抽筋。」

  短短一年,孫嘉禾就贏得了「Camary(和泰汽車的某個車款) 皇后」的美譽。後來是南山人壽的主管偶然經過,認出上過電視的她,極力鼓吹她轉戰保險界。

  孫嘉禾起初對保險業印象不好,「就是婆婆媽媽之間套交情賣保險,」不過南山人壽的美式管理讓她耳目一新,而「學長」中不無清華大學、成功大學的高材生,他們看好保險業的前景,也為孫嘉禾打了定心針。

還缺名額,有請警察幫忙

  萬事起頭難,菜鳥時期的孫嘉禾也曾經因為客戶名單收集不全,而徘徊街頭。那時已經是7、8點了,她還缺3個名額,既不能回家,又不敢回公司,騎著摩托車,來到了某個靠近「家樂福」的十字路口,「街上到處都是爸爸騎車載著小孩,身後大包小包,好一幅天倫樂的場景。我眼淚差點沒掉下來。」

  她在路口頻頻逗留,連警察都引來了。經過一番解釋之後,孫嘉禾說服警察留下聯絡資料,補上了第一個缺額,當時有位婦人經過,好奇前來觀望,孫嘉禾順勢出擊,加上她後來去買了一個池上便當時,有機會和老闆娘攀談,剩下2個缺額都搞定了。

  聽起來,她應該很能跟陌生人打成一片?「其實,我是很內向的,」孫嘉禾故意裝出小女孩的神情。不過,內向的人,有時候更需要藉著專業的形式去接觸人群,表現甚至更勝外向的人。

  而外型亮麗的孫嘉禾,拉起保險應該更具優勢吧?「其實不然,我的很多客戶都是已經成家的人,所以我應該要討好的對象,其實是他們的太太。」

  至於祕訣,無非就是「貼心」二字。比方說,去梨山玩時,她會特意買一些高麗菜送給客戶的太太們,「她們做晚餐時,切著高麗菜,就能感受到你的心意,這比送什麼禮物都還實用。」

  孫嘉禾在保險界一待8年,前6年是她的黃金期(她後來因為健康問題而處於休養狀態)。她最難忘的,倒不是哪一件得意的業績,而是一樁遺憾。

  那是一個做汽車銷售的老同事。孫嘉禾賣保險給他,依慣例說明保險內容,請他隔天再回覆。第二天再聯絡,卻發現老同事因為車禍而往生了。她因此很自責,「應該要他當場簽下那份合約。」既然人生無常,她希望自己能在第一時間就說服客戶簽約,避免事後遺憾。

主動出擊,人脈放一邊

  孫嘉禾對傳銷的第一印象也不好,直到一位做傳銷的朋友,向她推銷一款調整型內衣,經常腰痠背痛的孫嘉禾,穿起來居然「療效」不錯,她乾脆轉行去賣調整型內衣。

  既然已在保險業耕耘多年,豐富的人脈應該有助她做傳銷吧?「錯了,我做傳銷並不倚賴人脈,」孫嘉禾說,主動出擊才是她的拿手本事。

  接著,她就來了一場「實戰模擬」:在捷運上,遇見一位中年太太,看起來像是有背痛問題,她會主動示意,「您也常腰痠背痛哦?我也是耶!我的朋友據說有治背痛的祕方,要不要留個聯絡方式,我問到祕方可以通知妳?」

  問到電話號碼後,她會在24小時內打電話給對方,不要直接賣產品,而是真的為她提供一些治背痛的資訊,直到雙方聊開了,再做產品介紹……

  孫嘉禾在傳銷界小試身手,就已經搏得好業績,後來她又到另一家傳銷公司擔任講師,主題跟銷售技巧和開發個人潛能有關。

  兩年來,孫嘉禾雖然賺到了「元首級薪水」,卻必須奔波各地講課,過著沒有週末的日子,而且上台就得穿高跟鞋,把背挺得筆直,一下台,她常會背痛到蹲下來,連脫高跟鞋都沒有力氣。

  「我累了。」這是傳銷天后孫嘉禾風光外表下的肺腑感受。

動用真心,「孕育」銷售力

  孫嘉禾非常打拚賺錢,跟小時候的家境有關。父親是薪水微薄的小公務員,而家裡有4個孩子,排行老三的孫嘉禾,嘗過貧窮的滋味,也見證了母親的辛苦和幹練。她一直相信,女人憑著努力,也可以撐起一片天。

  從汽車銷售、保險、傳銷,到現在的購物專家,孫嘉禾證明了自己的力量。她的銷售哲學呢?孫嘉禾的答案很「詩意」:「我有一位篤信佛教的長輩,常常提醒我兩個字:『真愛』,用真心去體會,用真心去對待。」

  孫嘉禾的「銷售力」是另一種琥珀,從一顆真心開始,凝結著每一滴她對人生的體驗。


 



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Career No. 347

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