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「陳老師，休閒產業既然賣的都是無形商品，那我們在做行銷規劃時，除了從這種大家都知道的4P思考外，還有其他的嗎？4P有點簡單耶」一位科技大學的在職學生在課後Q&A時提出意見，只是說話時那個表情有點挑戰意味。
「當然有！除了4P，還有服務業7P，不過我還有4C，我覺得更好用，有沒有興趣聽聽?」開玩笑！隨便給你考倒，那我靠什麼「轉吃」。
4C是什麼
4C是四個交換成本Switching cost的簡稱，指的是消費者跟俱樂部之間會有最終交易總成本的考量。主要是外顯單位效益成本與內隱交換成本，內隱交換成本則由資訊搜尋成本、道德危機成本、專屬陷入成本三個交易成本組成。這是政大邱至聖博士所提出的策略行銷4C的架構，一位企研所碩士生把他應用在畢業論文上...不好意思，就是當年敝人在下我。
這個架構可以用來探討一家俱樂部在立地商圈中，從開始籌備、建構、營運到商圈有競爭時，於不同生命週期（導入期、成長期、成熟期）上的策略行銷思考模式。在學術上一本論文那麼多頁，當然不可能在這講完。我也不敢，不然下期大概就沒人要看我文章了。在這只把研究結論簡要的與大家分享，希望能藉以推廣這個架構觀念。
俱樂部的策略行銷
在不同生命週期時，行銷人員要根據消費者的需求心理，來訂定不同的行銷策略。尤其要能整體性、宏觀、動態的來衡量俱樂部的整體資源運用，思考如何能在不同生命週期，降低與消費者間的交易成本，提供比競爭者更好的交易成本優勢。
為了怕看了讀者會想睡覺，我把研究結果的文言文翻譯成白話文：
1、導入期
文言文： 重心在買者效益、資訊搜尋成本、道德危機成本，建議對策為形象
廣告、潛在會員試用、口碑推薦等。
白話文：就是說，要讓準會員容易買、敢買，也買的便宜。
2、成長期：
文言文： 重心在外顯單位效益成本與買者專屬資產，建議對策為以金錢陷入
為主的會員專屬資產建立、服務標準作業流程建立、員工多職能培訓等。
白話文： 入會後，讓會員就算想走，也不好走，同時開始強化服務管理。
也就是要開始築城牆、建護城河，準備抵禦打算搶生意的外敵。
3、成熟期：
文言文：重心在外顯單位效益成本、資訊搜尋成本與買者專屬資產，建議對
策為鮮明品牌形象、以心理陷入為主專屬資產，如專屬教練、專屬運動處方、員工與會員間的私人情感等，搭配續會或長期優惠的金錢陷入策略
白話文：就是當俱樂部所屬商圈有競爭者產生時，行銷要開始玩心理戰、
搞CRM，讓競爭者想搶會員都搶不走。
這跟傳統行銷的片段思考不同，在加上生命週期的時間變數後，讓您規劃出更具策略性思維的行銷計畫。
理論有沒有用?
上面講的內容其實已經算是俱樂部籌備輔導的思考架構了，價值可是不少，如果您看得懂，算您賺到。俱樂部在規劃籌備期，就該替未來營運鋪路了。如果此時方向錯誤，將來想不虧錢都很難。
做行銷規劃時，我常主張要「眼高手低」。眼光要高，視野要遠。定了方向就要展開「執行力」，落實行銷方案。不過，也要記得隨時抬頭看看，週邊的環境有沒有其他變化，行銷方案要不要調整一下。
理論是骨架，經驗是血肉。兩者兼俱，則是健步如飛。此時你的一年實務經驗可以當三年用，且可以觸類旁通，加速學習。
（歡迎讀者來信意見交流，E-mail raychen9@ms61.hinet.net
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如果企業存在的目的就是為了賺錢，那麼看懂損益表就是經營企業的基本功了，損益表不僅是計算損益而已，它更顯示企業的經營條件，讓企業經營者了解賺錢的基本原理，作出正確的經營決策，這個基本原理簡單的說，即所謂損益平衡點。
一般損益表通常有三個主要數字，即營業收入，營業成本，固定費用，根據這些數字，可以了解損益平衡點，進而判斷企業的獲利能力.
以一間小文具店的損益表為例：
營業收入 200,000元
營業成本 120,000元
毛利 80,000元
固定費用 60,000元
淨利 20,000元
損益平衡點 = 60,000元 / (80,000元/200,000元) = 150,000元
雖然上例的損益表是賺錢的，如果那是很辛苦才能達成的業績，即表示在現有的經營條件下，獲利是很困難的。
此時，企業經營者便應衡量其優勢、劣勢、機會、危機，決定擴大業務或縮減固定費用，在試算後，作出最佳決策。
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要是目前的企業文化足以達成策略目標，此稱為企業「文化配適」（cultural fit），但如果不幸的，答案是否定的，而且差距頗大，甚至呈現敗行劣習；那麼就有必要移風易俗，也就是重塑企業文化。
一 、診斷：哪裡出問題？
一如其他公司變革，總是需要透過企業文化分析（culture analysis），以確定企業文化現況，才能知道必須改變哪些價值觀、作事方式，方能符合企業發展所需。
萬一診斷出來企業文化並不能適應環境的要求，就必須進行企業文化改造的工程。企業文化變革（culture change）大都採取公司發展的方式，常見的程序包括下列三步驟：新方向、整合（consolidation）、再強化，一般來說需耗時三年。
二、天時
古諺：「天時地利人和」在重塑企業文化的運用可說再恰當不過了，也就是先要有好時機，因勢利導便比較容易成功；否則逆勢而為，那無異跟大象拔河。由下表可見，這是四種有利於企業文化重塑情況，只是我們把它依事件演變分成四種階段，由一往四。
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