成功銷售模式

銷售的四個步驟環環相扣，如果不一口氣過關斬將，缺失了任何一個環節都是全面失敗。

任何銷售報告（Sales presentation）可以包括四個進度：1.開場：引起客戶注意。2.解說產品：產品對客戶的好處。3.喚起或創造需求：挑起慾望，渴望擁有。4.成交：沒有成交，一切歸零。

雖然區分為四個進度，卻環環相扣一氣呵成。

（一）開場。沒有引起注意或客戶的興趣，整場銷售注定失敗。你必須抓住客戶的眼神及關注力。『全世界有錢人絕大多數靠股票及房地產致富，房地產先不談，別人買股票賺大錢，我買了只有虧的份；那買基金好了，別人買基金也獲利幾十個百分比，我卻又高檔套牢。不買翻不了身，買了翻筋斗，「致富」二字變得好「迷惘」啊！』我用這樣心有戚戚焉的感受做為投資型商品的開場，讓客戶把傾斜的觀念校正過來。

（二）解說產品。推銷產品的利益而不是產品本身。小蔡從頭到尾沒有介紹賓士車的性能，這大概是販售名牌產品的好處之一。所以，儘量挑業界最負盛名的產品去賣，可收事半功倍之效。有了品牌的幫助，只需專心解說產品即可，有時候連產品都不用解釋了，客戶迷戀品牌甚於產品。遇到競爭對手，你也可套用玉嬌龍狂妄的口氣：『做我的敵人，看你能撐多久？』買東西，最好讓該產品幫我們打廣告，而不是花了錢，還要幫它打廣告，費盡唇舌解釋到底是什麼牌子。

（三）喚起或創造需求。客戶白白種，但購買動機不外乎理性與感性，你可賴單一動機或交錯兩種動機進行慾望的呼喚。人壽保險產品的需求本來就存在，毋須創造，猶如蒙塵之鏡子將上面的灰塵撢除，喚起了客戶自愛與愛人的本性即可。銷售無形的商品要勾勒一幅清楚的影像給客戶看，激發他購買的原動力。

（四）成交。千萬不要前面招數一大堆，到最後關頭突然手軟，你要使出你的壓軸好戲，重點只有一個：讓客戶想擁有你的產品甚於想留住自己的錢。在小蔡店門口，當我開著賓士車揚長而去時，完全忘了它的價錢。更何況，優秀的產品，將帶給客戶無上的好處，你更應該心安理得的去成交。

─ 本文摘自 林裕盛新書《開創錢脈100招》TOP