傳統報業的分類廣告收入有兩大來源，一個是徵才廣告，一個是房地 產廣告。這兩者在 1.0時代都已經紛紛遭到網際網路的侵蝕。其中徵 才網站是最早期就獲利的典範，搶走報紙徵才廣告的大半江山。

許久以前，求職者必須購買報紙尋找工作，而徵才企業基於成本考量 ，刊登報紙徵才廣告通常只能連續刊登幾天。要找到好工作與好人才 ，雙方都要靠點運氣。換言之，雙方互相找到對方的成本相對高昂。

而報紙身為媒介，在壟斷雙方的資訊取得管道後，收取較高的廣告報 酬。然而徵才網站的出現，打破此種資訊不對稱的現象。徵才企業只 要付出較低廉的費用，甚至能刊登徵才廣告長達數個月。

透過系統自動媒合，大量的求職者履歷每天送上門等著被篩選。對求 職者來說，則能夠取得大量企業徵才的資訊。原先徵才企業與求職者 媒合成功的成本很高，後來則被網際網路的低媒合成本所打破。

在 1.0時代，我們初嚐網際網路帶來的成本降低效益。舊的中間人被 取代，新的中間人興起。這背後的關鍵，就在於新的中間人能以成本 更低的方式，提供更有效率的媒合服務。而資訊，則被徹底解放。

◎獵人頭公司生意依然興隆

然而，徵才網站發展10年至今，卻有個領域無法突破，此即中階與高 階人才市場。一般而言，徵才企業在尋找基層工作的人才時會使用徵 才網站，但如果要尋找副總經理之類的人才，則很少選擇此類管道。

對求職者來說，只要工作超過一定年紀或擔任總監以上的職位後，要 在徵才網站找到工作幾乎不可能。因為高階人才市場有下列特性：第 一，高階人才求職不喜歡曝光，也很在意自己的履歷被企業隨意瀏覽。

第二，企業尋找中階與高階人才的資訊，往往也不喜歡曝光，因為可 能被競爭對手察知自己的未來發展方向。第三，由於雙方對高階工作 的謹慎態度，使得此類工作往往都是透過熟人介紹而完成徵才。

徵才網站發展至今，仍僅能解決企業在徵求基層人才的需求。某些徵 才網站已初步向上發展到中階工作市場（例如給薪較高的資深經理或 技術人員等），但仍然沒有威脅到原本霸佔此一領域的獵人頭公司。

基於上述特性，企業要尋找中高階以上的人才，成本驚人。透過獵人 頭公司找到人才，往往必須付出相當於該人才數個月的薪水給獵人頭 公司當作酬佣，這是另一種形式的資訊壟斷所帶來的高報酬。

◎人際推薦取代獵人頭公司

企業對於付出高額成本取得中高階人才是有心理準備的。然而，當網 際網路的頻寬與儲存成本持續下降，進入 Web 2.0的時候，獵人頭公 司的生意即將開始受到影響。我們永遠別忘了 Web 2.0的真正意涵：

網際網路的革命源頭只有一個，即「電腦儲存成本與網路頻寬成本不 斷下降」；反應在社會上，就是「人與人之間聯繫成本不斷下降」； 反映在商業上，就是「靠資訊壟斷與資本壟斷的企業逐漸解體」。

已經開始有徵才網站推出這樣的服務：針對某個中高階職缺，請網友 推薦合適人選，推薦成功者可以領取一筆報酬。也已經有人脈網站在 開始嚐試這樣的服務。若推薦成功，這些網站也會有相對應的報酬。

徵才企業原先透過獵人頭公司招募人才時必須付出巨額酬佣，現在只 需要支付不到十分之一的獎金。每個人都有自己的人脈，為了得到這 個獎金（或者真的想給朋友介紹好工作），自然會推薦合適人選。

為什麼這個模式能夠進行？正因為「人與人之間聯繫成本不斷下降」 ，所以透過人去找人，會比透過獵人頭公司去找人的成本還低！正如 筆者先前所言， 2.0時代來臨，很多B2C 的企業會被C2C 模式取代。

◎新商業模式與新中間人

在這個初入 2.0的年代，上述模式能否成型還在未定之天。趨勢是清 楚的，但執行的方式卻有很多種。可預見的是，中階工作市場會首先 受影響，而副總經理以上的高階職缺，仍會是獵人頭公司的天下。

最關鍵的決定因素，在於透過人脈網路所推薦來的人才其素質如何。 獵人頭公司身為中間人，很大一部分在替徵才企業與求職者雙方做品 質把關，節省雙方時間，這是其存在的很大一部分價值。

徵才網站或人脈網站，如果想靠著C2C 的人脈網路經營進入中階人才 市場，必須在這些細節上琢磨，透過遊戲規則訂定，確保推薦而來的 人才品質，以免徵才企業為了應付大量不合格被推薦者而疲於奔命。

此外，徵才網站或人脈網站也可能與傳統獵人頭公司形成上下游產業 鏈。換言之，這些網站不會直接對徵才企業收費，而是對獵人頭公司 收費。而人才則推薦給獵人頭公司進一步篩選，通過後才給徵才企業。

獵人頭公司在媒合成功後，從徵才企業賺取高額酬佣，再拿一些出來 分給這些網站。此種商業型態在目前的過渡時期，有可能成為實際的 運營方式。但長期而言，獵人頭公司的生意一定會受影響而改變。

◎Web 2.0 ：關鍵在成本

大部分的人在看Web 2.0 的時候，老是被很多表象的名詞所迷惑，「 人脈網站」以及「分類廣告網站」是其中的大宗。前者是試圖實踐所 謂的六度空間理論，讓任何人都可以在網路上拓展人脈認識更多人。

問題是，當人脈網站讓人們彼此認識後要做什麼才能營利？表象背後 最重要的關鍵在於：「人與人之間聯繫成本不斷下降」，因此當我們 想要找某一種人的時候，「以人找人」，成本比以往低很多。

在美國出現了一種貸款網站，協助一般人向其他一般人借錢，而非熟 人或銀行。透過規則制定確保雙方品質，降低陌生人間借錢的風險。 想一下，在以前你找到一個可信賴的陌生人並且借他錢的成本有多高？

事實上，目前存在著不少貸款中間商，協助人們向銀行貸款，成功後 再向貸款人抽佣金。如果有個網站能讓一般人對一般人，以較低的成 本輕易借到錢，中間商的生意豈能不受影響？

拜電腦儲存成本與寬頻成本不斷下降所賜，人與人聯繫的成本不斷降 低。當「找某一種人」的成本降低到臨界點時，新的中間人興起，許 多傳統生意一定大受影響。關於Web 2.0 ，這才是們要思考的方向。（文：黃芳宇）

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