回顧一下我們上次談到電信業者在3G市場上的競爭策略如下圖。總結 一下，如果某些電信業者手上已經有GSM 或者CDMA的2G用戶，則最有 利於此類電信業者競爭利益的作法如下：

- 3G基地台建設以都會地區為主，郊區或農村一開始僅小幅建設。由 於使用WCDMA 或者CDMA兩種3G系統都可輕易相容於2G，在無信號覆蓋 地區，用戶可無縫漫遊在2G網絡上，電信業者相對成本較低。

- 為了保持自己原有2G用戶在過渡到自己3G系統時營收不受影響，會 將3G語音資費訂製成與2G相同或相似。因為此部分仍佔電信業者收入 的大宗，即使自己2G用戶過渡到自己3G上，仍能保證影響不致太大。

- 由於3G語音資費與2G相當，為了增加商品的賣點，乃大幅降低行動 上網的傳輸費用（數據傳輸費）以便與2G區分。銷售重心放在加值服 務推廣，搭配多功能的高端手機推向消費能力較強的都會地區上班族。

- 由於初期3G用戶成長速度較慢，隨著3G基地台逐漸覆蓋向郊區或農 村，以及3G手機價格逐漸降低，市場會逐漸開始擴及郊區或農村。為 了增強銷售，電信業者將會考慮推出在語音資費上降價的套餐。

問題來了，如果像上面所說，已經擁有2G用戶的電信業者都不急於以 話費降價為手段向消費者推廣3G，那麼在中國的3G市場上怎麼會出現 語音資費戰？關鍵，在於中國對於自主標準TD-SCDMA的執念。

◎TD-SCDMA是殺手還是待宰羔羊？

歐洲地區的2G電信業者在剛剛競標到3G執照的時候，對於上述的概念 並不那麼清晰。但是隨著時間推移，越來越對3G抱持上述態度。所以 當他們真正開始推廣3G時，幾乎都是採取上圖中B, C, D 的策略。

即使是號稱「純3G血統」，一個2G用戶都沒有的歐洲Hutchison 和記 電信，一開始也是篤信3G亮眼的加值服務。剛推出3G時以高端手機搭 配多種加值服務試圖吸引顧客，卻陷入用戶成長緩慢的窘境。

由於其「純3G」特性，基地台建設必須從零開始，無法非常全面，因 此初期即使連都會地區的信號覆蓋都不理想。受到3G加值服務電視廣 告吸引而購買的消費者，面對信號時斷時續的手機，連投訴都沒用。

Hutchison 後來與其他2G電信業者簽訂漫遊協議，讓用戶於信號覆蓋 不到時，漫遊於其他電信業者網絡。為爭取更多用戶而開始話費降價 外加低價手機（以高額補貼費為代價）的促銷後，用戶數才快速增長。

Hutchison 帶給我們很多啟示，總結來說：「沒有2G系統與用戶在手 上的電信業者，於推廣3G時是辛苦的」。反觀中國市場，Hutchison 的故事讓你想到誰？答案是：拿到TD-SCDMA牌照的電信業者。

TD-SCDMA系統無法與GSM 和CDMA相容，基地台必需從零建起。若要一 開始提供與2G相同等級的覆蓋，成本支出極大。而，當消費者已習慣 GSM 的覆蓋水準時，對於「TD-SCDMA信號不好」是無法原諒的。

◎市場競爭讓語音價格戰不可避免

在中國的行動通訊市場上，只要提起「哪家行動電信業者的信號不好 ？」時，我相信你會豪不猶豫的說出某一家電信業者的名字。消費者 的記憶是恐怖的，電信業者一旦被貼上標籤，想翻身都很難。

由於系統是嶄新的，拿到TD-SCDMA牌照的電信業者在商業運營後免不 了大量的系統與終端優化工作。當年Hutchison 身為早期3G業者，系 統也是優化多年。優化的過程更加深了消費者「信號不好」的印象。

這些問題，在WCDMA 以及CDMA2000系統上不完全存在。全球運營這兩 個3G系統的電信業者為數眾多，經驗累積豐富。更由於全球規模的手 機生產量，使得上述兩類3G手機的平均成本下降，售價更低。

從消費者的角度看，TD-SCDMA初期信號差，手機貴，Bug 多。電信業 者面對初期投入鉅額成本，卻遲遲看不見消費者上門。最後，生產低 價格沒有加值服務功能的手機，訴求更低話費進行推廣成為必然。

這就是中國3G市場初期之所以陷入語音價格戰的原因，價格戰的發動 者，正是拿到TD-SCDMA牌照的電信業者。而拿到其他3G系統牌照的電 信業者初期對於價格戰不會回應，但長期來看很難不受影響。

中國3G的第二個謎：3G最大量的第一批使用者是誰？很多人不假思索 回答：「年輕都會上班族」。是耶？非耶？筆者告訴你：答案將不會 是都會地區的上班族，而是城市裡的民工和學生。（文：黃彥達）

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