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◎到大陸參加了DEMO CHINA，感覺很新鮮。

這次台灣團隊來大陸參加DEMO CHINA大賽，與大陸本地各行業初創企 業同台爭取台下創投青睞，看得出事前花了相當多時間準備。儘可能 使用本地化用語，事先探聽大陸DEMO與美國DEMO有何不同，都說明大 家很在乎這次表現。而最終也獲得獎項，說明努力沒有白費。

然而，比賽過程卻帶給我們更多的沉思。例如，大家在進行評審問答 環節時並沒有把握得太好。大陸創投對網際網路產業經驗豐富，因此 容易抓出大家準備不足的地方。然而這不是特意刁難，他們對來自台 灣的團隊相當客氣，想必大家也看到大陸本地團隊被評審修理得更慘。

其實，他們問的問題相當基本。例如，一個創投問到，你們的模式最 後究竟是想做成網路媒體，網路社群，還是做成以線上活動來導引並 輔助線下活動的舉辦？評審似乎對回答不太滿意，可能是因為大家比 較緊張，也或許，大家對於這些基本的問題還沒有想清楚。

為何這麼問？因為如果經營模式是網路媒體，他們的腦海馬上會浮現 相關經驗來評估經營成本，競爭對手，未來機會。如果是網路社群模 式也一樣。他們身經百戰，對每種模式聊若指掌。創業者要想得比他 們更清楚，才有機會從他們口袋裡拿到投資，而不是只有得獎。

◎評審在問答時間的問題挺難的！

或許你會說，網際網路的服務很多時候一開始甚麼模式是說不清楚的 。其實沒有關係，就算你在台上回答的答案是錯的，都能被接受。因 為其實評審們也不知道正確答案是甚麼（Who Knows!），他們只是想 知道你想過了沒？你你思考過後的答案紮實嗎？經得起檢驗嗎？

當評審問到營利模式而台灣的創業者無法回答時，評審轉而問到經營 成本。這是因為他們發現有些台灣創業團隊主要提供視頻分享服務， 所以開始擔心頻寬成本問題。而創業者回答頻寬成本占總成本 50%的 時候，他們轉而問是否有獨特的技術來降低這個成本。

因為在中國至少已經有五家以上的視頻分享網站，這些網站的經驗讓 他們太清楚 50%的水準到底是高還是低。台灣創業家做的網站是從創 意出發，而創意本身並非競爭門檻。如果擁有獨家技術能降低頻寬成 本因此能活得比對手久，那才是經營關鍵。所以，不要小看這些問題。

台灣創業團隊提到，可以讓用戶把視頻檔案放到美國YouTube 後再內 嵌上自己網站，成本丟給YouTube 。然而這種做法在大陸行不通，因 為大陸連線美國速度很慢，網民不愛用國外網站。還有，YouTube 不 知何時會被封鎖，因為台灣很熱門的Flickr，在大陸就是被封鎖的。

◎這些情況我並不知道。瞭解這些事情，太強人所難了吧！

這問題大了。我不是指利用YouTube 節省頻寬的問題，我是指，「對 本地市場不瞭解」的問題大了。想像一下，創投問到：每取得一個註 冊用戶要花多少錢？台灣團隊只能回答出在台灣的經驗而對大陸的平 均成本一無所知。台灣創業家想來大陸發展，創投能放心給你錢嗎？

後來評審問到，在大陸市場的目標族群是甚麼？性別，年齡，族群？ 這個問題回答得也不盡人意。我有點明白台灣創業團隊缺乏甚麼：實 際上是缺乏一個進入大陸市場的推廣計畫。創意人人都有，誰能把網 站推出去誰才是贏家，評審們非常了解這點。

有的台灣創業家說，對本地市場不太熟悉很正常，所以希望找本地業 者合作。這句話是有實力的人才有資格說的，例如很有錢，會員數很 多，或者技術力很強，光是創意很強沒有用。由於講不出到底要怎麼 進中國市場，目標，手段都不清楚，台下評審的疑惑也就可想而知了。

協助大家站上這個大賽的單位顯然挺辛苦的，然而其實他們還能幫大 家做更多。除了幫大家找來滿桌大陸創投陪吃飯，還應該要在上台前 幫大家安排花一個月時間跑一下大陸幾家網路公司，跟本地業者談談 了解市場，能讓大家準備得更充分，這樣或許能讓比賽的表現更紮實。

◎那大陸的網際網路市場究竟是甚麼樣子呢？

嗯。。。這次DEMO CHINA大賽讓我有點擔心台灣網際網路產業。簡單 說，我評估台灣Web 2.0 發展稍微落後大陸兩年。大陸的 SNS（社交 網絡服務）競爭激烈，發展三年競爭者各擁山頭，已經進入了演化的 最終階段：開放平台，而台灣還沒有一個像樣的社交網絡出現。

上個月有位大陸創業家拜訪我，展示開發一年的作品。這個網站居然 跟台灣的地圖日記有點像，而他們從不知道台灣有個地圖日記。你能 想到的別人也能想到，關鍵是推廣！然而，大家即將面臨的恐怕已經 不是只有推廣問題，連大陸後起的Web 2.0 都面臨同樣問題：

「小型Web 2.0 網站即將被大型社交網絡收編到開放平台」

例如，51.com擁有3500萬月獨立用戶，他的開放平台系統與Google的 OpenSocial相容。因此，只要有個應用開發商做出一個能顯示Google 地圖並與51.com日記功能結合的應用（Widget），這個應用在51.com 裡推起來，用戶數瞬間就能超越地圖日記或前面提到的大陸地圖網站。

全世界小型Web 2.0 網站即將進入被大型 SNS開放平台收編的階段。 例如：幾乎每個 SNS都有Twitter 功能，那Twitter 獨立生存的空間 就受到擠壓。然而，台灣的Web 2.0 卻還沒進入這個階段，是因為連 一個像樣的 SNS都沒有。台灣的Web 2.0 經驗要比大陸更遲緩一些。

◎總之，進入大陸還需要注意甚麼？

這幾天跟你們吃飯的大陸本地朋友，很多跟我很熟。問他們對台灣創 業者感覺，他們認為大家做的東西挺有意思，但是能否在大陸做，「 很玄」。在大陸做網站更重視運營能力，而運營能力很大一部分在推 廣。「創意」不值錢，而其實你們的創意已經曝了光。

最後，給大家一些建議：1)如果執意要進大陸市場獨立發展，多聽多 看多跑，準備一份詳盡的大陸市場計畫才能順利拿到錢，而不是只有 創意；2)要加入大陸Web 2.0 市場，利用Widget接入大陸 SNS開放平 台的方式可以考慮。這種作法甚至不用來設公司，不用花大錢。

上述第二點，即使是大陸的小型Web 2.0 公司都在慎重考慮。因為現 階段獨立發展很難取得大量用戶，依附 SNS可快速發展。由於台灣社 交網絡與開放平台都不成熟，因此可能大家沒想過把自己的服務做成 Widget的方式來求取發展。同樣的，進入美國市場或許也可以用這招。

3)台灣的Web 2.0 是否本身就推廣能力不足？如果把艱困全部都推給 「雅虎奇摩一家獨大所以很難做」，那大家要想清楚大陸的入口網站 每個都有雅虎奇摩好幾倍大，而且還有好多個。如果在台灣解決不了 推廣問題，不要期待來到大陸能解決。

◎後記

我以為台灣的社交網絡市場還有空隙，不一定要來大陸。大陸的 SNS 市場除了開放平台以外，已經走入以Web Game為營利模式的方向，甚 至出現以Web Game帶動用戶成長的 SNS網站，這些歷程都比台灣先進 很多。藉鑑大陸Web 2.0 發展歷程，甚至有助於大家做台灣市場。

一些朋友反應說這系列文章寫得很實在，我只期望寫出來別得罪人。 但是被我得罪，總比日後被殘酷的大陸市場踐踏要好。如果花上一個 月跟本地業者聊，就會明白即將要跟多少高手過招。外出打天下真的 不容易，但是台灣人的海洋性格就是要走出去。最後，祝福你們！（文：黃紹麟）

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