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木馬電子報

2009-01-07

   本期主筆:不景氣,怎麼讓顧客反而越買越多?請務必翻開本書!

    木馬新書搶先看:再貴也能賣到翻!提高客單價的黃金法則

   木馬文化blog:試讀活動印地安少年的超真實日記簿

不景氣,怎麼讓顧客反而越買越多?請務必翻開本書!
文/千里
   如果您有逛過台北的師大路夜市,一定會發現,除了各色各樣的小吃、琳瑯滿目的服裝小舖外,眼鏡行特別多。有針對學生族群猛殺折扣的、也有裝潢富麗堂皇鹵素燈亮得讓人睜不開眼的。在這麼多間眼鏡行中,我獨獨鍾愛去一家又小又不起眼的「眼鏡人」。算算,打小我們全家在這兒配眼鏡,匆匆也十幾個年頭過去了。
   
「眼鏡人」的老闆姓賴,是位可愛的阿伯。每回我們到店裡,他都趕忙放下手邊的工作(或晚餐),笑瞇瞇地上前熱情招呼。不論您是想調個眼鏡、還是拎個隱形眼鏡藥水就要走,他總奉上最誠摯的服務。如果您打算配副新眼鏡,他一定仔仔細細操作各種儀器為您驗光,一片片一度度調到最舒服的度數為止。如果您又反應看電腦眼花啦,走路頭暈啦種種問題,他也會詳加了解您的工作跟生活型態後,建議最適合的配戴度數,也推薦最划算又真正好的鏡片。最後,不知不覺間,您會發現,本來只打算配一副的,最後變成兩副(一遠一近);還順手換了太陽眼鏡的鏡片(換個顏色換個心情嘛)。預算雖然超過了,卻一點都不想殺價,還覺得心裡舒舒服服地,未來在眼前一片清清明明。隔兩天進了辦公室,還逢人就推薦,比自己家賣東西還要認真熱情。
   
師大路上的眼鏡行開了又關,關了又開,為什麼獨獨「眼鏡人」這家店,能屹立不搖十幾年,還在不景氣中業績仍開出一片長紅呢?
   
翻開《再貴也能賣到翻!提高客單價的黃金法則》,或許我們能得到一番印證。

(本文轉載自博客來2009/01/06商業趨勢電子報編輯手札,更多內容請詳見http://post.books.com.tw/bookpost/blog/3108.htm)

  

再貴也能賣到翻!提高客單價的黃金法則

村松達夫 著       簡大為  譯

不景氣依然有頂級業績!

看百貨公司的的黃金櫃姐如何小兵立大功

--主動開發VIP客戶(賣到翻黃金法則1「高消費力的顧客」)

---跟客人變成朋友(賣到翻黃金法則2「要對客人的問題感同身受」)

--幫客人搭配,解說材質(賣到翻黃金法則3「要跟客人說明專業知識」)

衛生紙不是隨便就能賣!

-不同季節、節慶有不同紙感(賣到翻黃金法則4「增加產品附加價值」

流血又流汗跳樓大拍賣,仍然沒有賺到半毛錢?

認為「不便宜賣就不會暢銷」?你錯了!

省吃儉用再貴也想買!提高客單價的262黃金法則

15招行銷手法讓你再貴也能賣到翻!

得獎/推薦

★《商業周刊》1101期商周書摘推薦

作者簡介

村松達夫 指導企業獲得高額顧客的顧問、中小企業診斷師。一九七○年生。二○○○年一月獨立開業。以「藉由有自我風格的事業獲得高收益」為理念,擔任有如經營者事業夥伴的角色,支援他們。現在是STANDBY經營顧問公司的代表,並擔任V-Planet股份公司董事。除此之外,亦擔任名古屋市中小企業振興中心的中小企業經營諮詢員,以及名古屋商工會議所的專家等公家職務。

大學畢業後,成為準公務員。取得中小企業診斷師資格後,轉行成為經營顧問。由於是從非營利的「公務員」背景投身於講究實力主義的企管顧問世界,周遭的人當時都說他「有勇無謀」。

然而,他卻能活用跳脫業界框架的自由想像力,開發出前所未有、獨特且大膽的諮詢手法。由於他能夠破壞經營者僵化的思考迴路,再以全新點子謀求業績的提升,許多經營者都對他相當信賴。

最近,為了在提供個別諮詢給顧客企業外,也把「獲得高額顧客」的行銷方式推廣給更多經營者,他成立了「高額顧客獲得實踐會」,支援逾五十家會員企業。他的免費電子報《工作時間減至1/3,營收增為3倍!》目前正在大獲好評下持續寄送中,透過簡短的文章犀利地給人帶來靈感。

著有有系統匯整營收提升手法的《讓貴公司的錢多到溢出來 如何增加生金蛋的母鵝》(youmedia出版)一書。

內容簡介

認為「不便宜賣就不會暢銷」?你錯了!

再貴也能賣到翻!提高客單價的黃金法則

15招「賣得再貴都讓人想要擁有」的營收倍增技巧

只要運用這套方法,即使「漲價」,客人也會一直來!

提高客單價的六大重點:

增加顧客人數VS提升客單價?

即使「漲價」顧客也會前來的三個秘密

藉由表演方式提升商品價值!

藉由接待顧客的方式進一步提升附加價值!

讓顧客覺得「想要」!增加「期待感」的機制

這麼做一定行!實現客單價提升的三種模式

這些地方沒注意將會失敗!心理的陷阱

翻開本書之前,請先想一想:

假設暖氣設備與高級轎車的利潤相同,那麼

A.賣暖氣系統給夏威夷的大富豪

B.賣高級車給愛車的普通上班族

你選哪一個?

現在的消費者,對於自己覺得「這東西我需要!說什麼都想要!」的商品,即使節省生活費,或是辦理長期貸款,也都會設法籌措到「購買的經費」。事實上,你的四周應該有很多人開的是高級車,午餐吃的卻是便利商店的便當。

反過來說,顧客不買一件商品,經常會以「沒有錢」做為理由,但事實上,其中卻隱藏著「這件商品,並不會讓我想出錢」的真心話在。因此,假使是大富豪,對於他們不需要的東西、感受不到魅力的東西,也一樣會說「沒有這樣的錢」吧。

本書要告訴各位的「獲得高額顧客的行銷」,指的是無關於是否有錢,而可以讓顧客覺得「說什麼都想要」「即使昂貴也想買」、提高貴公司商品價值的活動。

只要採取這套作法,就能跳脫價格競爭。而且,由於可使客單價提升得比同業還多,將可實現更為豐碩的商業生命,跳脫「忙碌不堪,卻賺不到錢」的循環! 

 

試讀活動《印地安少年的超真實日記簿》

這是一個勇敢少年發現自己內在潛力的故事。

他的身體雖然有殘缺,但他有一顆開放的心,不被貧困打倒,

最重要的是,他有一種「勇於面對挑戰」的韌性,

帶著幽默與愛心克服一切,完成目標! 

14歲的阿諾‧祖靈(綽號「二世」)天生悲慘,外型滑稽,視力不良,又有口吃。而且他家裡很窮,父母都是社會的失敗者,姊姊整天躲在家裡的地下室不出來。前途,似乎已經天生注定了。

他喜愛的只有閱讀,並寄情於畫畫。有天在學校,他一時氣憤下,拿課本砸了老師。但老師下課後卻告訴他,除非他勇敢走出目前的環境,否則他一輩子注定待在這裡,過著不開心的日子。

阿諾於是做了這輩子最重要的決定:離開村子,到富裕小鎮上的白人中學「雷爾登」就讀。在該校,他成了異類,全校只有兩個印第安人:一個是他,另一個是校內吉祥物塑像。他的長相畸形,服飾怪異,名字奇怪,處處顯得格格不入。

每天若沒搭到便車就得走22哩路上學的阿諾,該怎麼融入這個全是白人小孩的學校呢?他交得到朋友嗎?當回去面對部落的族人與好友時,被嘲笑為「蘋果」(外紅內白)的阿諾,該如何自處呢?一直躲在地下室的姊姊,突然離家,遠走千里外,阿嬤與叔叔又接連遭逢意外,阿諾,又該怎麼辦呢? 

【報名時間】
即日起~2009/01/10

【活動時間】
即日起~2009/02/10
【活動辦法】
1 火速寫信MAIL wenyi@sinobooks.com.tw給木馬文化謝小姐,主旨註明:「我要參加《印地安少年的超真實日記簿》試讀徵文活動!」並附上您的真實姓名、聯絡電話、地址、電子郵件以及blog網址,木馬文化會從中挑選30試讀者於2009/01/20前儘速寄出完整版的試讀書稿。有興趣的朋友歡迎來信報名!
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、即日起~2009/02/10請在您的blog發表關於《印地安少年的超真實日記簿》的閱讀心得(字數400字以上),並以請完成(1)引用本篇文章(2)將心得存至word檔寄至wenyi@sinobooks,.com.tw,給木馬文化謝小姐收(於信件標題註明:《印地安少年的超真實日記簿》試讀心得),同時請附上聯絡方式與部落格網址,請完成以上兩動作告知我們您已發表您的大作(引用網址:http://blog.roodo.com/ecus2005/archives/8047037.html ),在2009/03/10即可免費獲得《印地安少年的超真實日記簿》新書一本。
3
、由於書稿有限,若報名人數超出部分,木馬文化有權利斟酌決定最後試讀人員。來信報名者一律於報名截止日後至2009/01/13前統一回覆信件通知結果,不論是否有參加到此試讀活動,皆會一一回信告知。
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