融資是怎麼回事（上）融資是迭代的過程

◎融資也是個迭代的過程

創業者在閉門造車一段時間後，有了初步的產品，可能還經歷了短期 的運營，接下來免不了踏上尋找投資（融資，Fund Raising）的路程 。而大部分創業者由於讀不懂投資人的唇語，往往陷入迷茫中，最終 只能感嘆「融資路上充滿了坑」。首先，我們談談融資前的幾個認識：

第一：融資是場持久戰。

在中國，由於平均每天有 5個以上的創業公司獲得投資，因此經常會 看到很多新聞報導，讓人誤以為拿到投資是簡單而快速的事情。實則 不然，這些公司也是經過持久奮戰才拿到錢的。因此，千萬不要等到 快沒錢了才去融資，你最起碼得提前半年。

此外，想像一下，一個窮鬼來討錢大部分人第一反應是什麼？離我遠 一點。此乃舉目可見的人之常情，投資人也是人，如果你是這個反應 ，那就怪不得投資人也是這個反應。切記，越需要錢的人越拿不到錢 。感嘆世態炎涼沒用，創業者必須避免讓自己陷入這種人之常情中。

最後，很多創業者都知道要精實創業，產品要迭代開發。但是卻不知 道融資過程也需要迭代。你見了 5個投資人，發現他們都不投資，接 下來就應該進入「修改說故事方法」的過程。再見 5個還不投？再修 。最終說故事方法可能會修到正確，但你發現幾個月過去了。

所以當然要給自己留長一點的時間。

◎投資人的智力水平跟你一樣

你可能會驚訝：投資人看十個案子最終只投資一個，投資十個案子最 終只會有一個獲得大成功。優秀的投資人確實能提高成功率，但要知 道這個數字是平均值，那就意味著若有人遠超這個值，那就有人遠低 於。說穿了，這種水平的智力，交給你來幹幾年，你也不會差的。

第二：先假定投資人一定看不懂。

由於投資人真的看不懂，但又必須要冒著風險來投資你，所以他需要 很多保證。首先，看團隊是否背景很名牌。如果創業案子是技術為核 心的案子，那麼百度騰訊出來的技術人員幾乎是必備。你跟投資人說 穿了嘴，說我這技術人員是個鬼才比百度的還強就算是真的都沒用。

為什麼有人只憑 6頁 PPT就拿到數百萬美金投資？因為團隊的華麗指 數超高，創業概念動聽，投資人信心爆棚。如果團隊陣容不夠華麗， 投資人接著會想看產品，因為信心不夠，那體驗一下你做的東西。最 後，體驗過了卻依然沒把握，會要求你提供營運數據。

上述過程，依然可稱為人之常情。講概念說故事拿投資這種事情，注 定只有命好的人才能幹。因此，如果你自認為你不是，或者你發現面 對很多投資人講了幾遍都不投的時候，就該知道自己太早出來融資了 ！你應該等到有實際的，漂亮的運營數字了再出來融資。

◎有的投資人也是很窮的

由於新聞報導經常誇大獲得投資的初創企業所獲得的投資金額，而且 初創企業為了面子問題，把金額的幣值從人民幣直接換成美金也是常 見現象。受到此類新聞誤導，不少創業者一上來就氣吞山河的開價要 個數百萬美金融資時有所見。

第三：能拿多少錢由投資人口袋深度決定。

這下困擾了，該要多少錢好？其實，首先要問自己，18個月內需要多 少錢。通常，拿到投資後要準備可以燒18個月（有收入也先不計）， 而在第12個月的時候開始下一輪融資。（以便有後面 6個月的時間跑 下一輪投資人，並且已經累積了12個月的運營數據給投資人看）。

其次，「產品剛上線有初步的運營數據」情況下，拿天使投資大約會 在50萬美金左右。但這其實要看投資人的口袋深度，簡單來說，如果 投資人的基金規模在1500萬美金以下，那麼通常的投資金額會在50萬 美金。如果規模達3000萬美金，那麼單筆投資可以到 100萬美金。

見投資人時記得問對方基金規模。投資人砍你價，通常因為他們窮， 給不起。筆者曾教過創業者，依對方基金規模報價，若是小規模，就 說要50萬美金出讓 10%股份。若規模大，就說要 100萬美金出讓 20% 股份。此種方式可應對各種殺價，也幫自己保留迴旋餘地，妙用無窮。

若原本提出要融資50萬美金，繞了一圈發現最後只有一個投資人願意 出價30萬美金，這就說明你的公司現在也就只值這個價錢。筆者非常 相信自由市場經濟，如果你被人搶著要，那價格自然會上去，如果一 堆人中只有一個人出了很低的價格，那你就只值這個價，別不服氣。

◎好故事是練出來的

為了要見投資人說故事，商業企畫書是免不了要準備的。經常見人問 商業企劃書怎麼寫，其實網上搜尋一下可以找到很多範本，在此不細 說。另外，商業企畫書不要使用Word撰寫，跟你打賭Word文字太多真 的沒人看。在此，僅指出幾個重要的原則：

第四：商業企畫書 PPT張數不可以超過10張，含頭尾

扣掉頭尾只剩 8張可以陳述商業計畫，事情怎能說得清？完了，原來 你的生意用 8張投影片說不清楚。。。真正的好生意其實只需要一張 PPT說明，後面幾張只是反覆印證第一張可行而已。要知道投資人的 智力水平也就那樣，請無論如何想辦法用 8張講清楚，講超過就剁手！

此外， PPT還需要做到「講解過程中投資人不斷點頭認同」，「講完 之後投資人幾乎沒什麼可問的」。這才表示故事說得好。然而永遠不 要忘記，好故事是迭代出來的，每講一場就收集投資人的反應與他們 的提問，努力朝上述兩個方向去修改，才能練成一個好故事。（文： 【換日線資本】合夥人黃紹麟　敬請關注  新浪微博 或 WeChat微信公眾號digitalwallcom）
　

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關於作者

黃紹麟，原名黃彥達，1998年 4月創立數位之牆，以觀察科技趨勢為終身職。曾任職新浪網，台灣大哥大，3G威寶電信。2006年後於大陸工作，曾任職51.com擔任總裁助理暨發言人 （後轉戰略顧問），湖南衛視快樂購旗下電子商務子公司擔任營運長 ，阿里巴巴集團旗下第三方支付公司支付寶擔任運營總監 ，以及著名天使投資嘉丰資本擔任投資合夥人 。目前於換日線資本擔任合夥人，從事科技初創企業投資的相關工作。