融資是怎麼回事（中）讀懂投資人的唇語

◎他其實是拒絕了你

我們一定要理解，投資人也是在做生意。他的工作實際上就是要把他 手上的錢推銷出去給創業者。是否看過一些明星創業者，投資人踩破 大門要把錢硬塞給他？你會看到眾多投資人使出渾身解數告訴對方我 的錢比較好，吃了可以延年益壽，就為了搶下這一單。

再加上創業這件事情有著諸多不確定性，你這次沒成功，說不定下一 次就成啦，誰知道呢。正因為這樣的特性，導致投資人不得不說很多 謊言，以及做出很多假動作。最常見的情況，就是投資人永遠不會指 出你的問題在哪裡，他只會說，讓我們考慮考慮，然後謝謝不聯絡。

謊言一：很棒，讓我們回去討論下

這件事情有一半的機率不會變成謊言，就看投資人後來有沒有聯絡你 。如果有當然很好，如果沒有，那你也不需要聯絡對方了，他實際上 就是很委婉地拒絕了你。然而，不知道有多少涉世未深的創業者，以 為這是個綠燈信號，眼巴巴的追著對方問何時要再過來？

高明的投資人，就是不投資你，你還感激他，對他留下好評，然後你 這一次不成但下一次卻大翻身的時候，會主動想到他，想要拿他的錢 ，而排除其他與之競爭的投資人。所以，投資人面對再爛的創業者或 者創業計畫，都會想辦法保持友好，誰知道你啥時就翻身了。

當面挑剔你創業計畫的投資人，要嘛真是個好人，要嘛火侯太淺。

◎他其實看不準該不該投

投資人的委婉拒絕，還會以多種型態出現。如果你面對的是個投資經 理，他會說我老大不同意；如果面對到合夥人，他自己就是老大，他 會說他其他合夥人反對；要不然就說基金的LP（有限合夥人，基金出 資者）反對。總之他無限看好你，但是其他人反對。

謊言二：很棒，我們肯定會跟投

有時候一個創業計畫會引進多個投資人，此時就可能會有所謂的領投 （出資最多者）以及跟投（小額出資者）出現，大家一起投，分散風 險。如果你遇到一個投資人跟你說，很棒，我們願意領投，這表示他 認真考慮投資但是因為風險有點大，他想拉別的投資人一起。

但假如你遇到投資人跟你說，很棒，我們非常願意跟投。這意思是： 這案子看不明白啊，等有人願意領投，他的價值了就能證明了。請想 明白下列邏輯：如果這是個好案子，別的投資人看好，那對方為何不 全佔了，還要分出來給別人跟？要是案子真的好，才不給別人跟呢！

由於投資人的智力水平有限，一時間不能判斷要不要投資。因此投資 人所要做的只是，一旦有別人證明你值得投資的時候，你願意第一個 通知他，即可！那麼接下來不論是他要跟對方一起合投，他來做跟投 ，還是要把對方擠掉自己投，都還有得搞。因此這種說法就出現了。

遇到前述兩種情況，不要傻傻地等，趕快推進到下一家。

◎他其實是想先排除競爭者

部分投資人展現出過大的熱情，對你一見如故，逼著你快點把投資意 向書（Term Sheet）簽了的，你要非常的警戒。其實，這個時候投資 人只是想把你鎖定，並排除其他競爭者而已。因為Term Sheet會限制 你一定時間內不可以再與其他投資人簽訂投資協議。

謊言三：太棒了，你快把Term Sheet簽了吧！

投資人使用這種方式快速鎖定創業者，並將雙方的進度快速推進到盡 職調查（Due Diligence ），本來應在簽訂投資意向書之前要先徹底 了解創業計畫並判斷要不要投資的過程，直接丟到簽訂Term Sheet之 後的盡職調查去做。這種手段通常用於搶手的案子。

因此，可能在盡職調查後，投資人說「我搞明白啦，我不能投資你們 」而創業者已喪失幾個月去跟其他投資人接觸的機會。而Term Sheet 大半是沒有法律效力的，創業者可完全沒法起訴投資人呢。如果因為 這樣造成創業公司倒閉，損失只能由創業者自己吞了。

更糟糕的是，因為你簽了Term Sheet還做了盡職調查，結果卻沒拿到 投資，其他的投資人一旦知道了你這個情況，反而會認為是你有問題 （所以別人才不投資對吧？），結果所有的投資人一哄而散，不論你 怎麼解釋都沒有用。

所以，有的創業者後來早都不管Term Sheet上面的限制了，反正誰拿 Term Sheet給我都簽，誰也限制不了我。只有那一家最終做完盡職調 查要跟我簽投資協議的才是玩真的，其他都是紙老虎，嚇不倒我的。 從誠信的角度看這並不是好作法，但創業者也要注意保護自己。

◎他其實想要點好處

奇怪了，明明談得挺好的，怎麼感覺進度就慢下來了？但投資人也不 是人間蒸發，還能聯繫到，也會主動來關心，但投資的事情怎麼進度 就不再往前了呢？咳咳：這個症狀挺明顯的，您的創業計畫非常可能 染上了「回扣拿來，不然免談」的傳染病了。

謊言四：這個案子不錯，就是內部的阻礙挺多的

遇到投資人表達這樣的困難時，創業者可以回答：真的啊，如果有什 麼方式能化解那樣的阻力，我們願意試試。。。是不是內部有什麼人 需要打點？請您幫忙代為打點，什麼樣的形式我們都配合。注意，這 樣的表達一定要輕描淡寫，因為不確定對方的想法，要給自己留餘地。

有時候，不要等到投資人問，自己需要找機會表態。

要知道，我們所見到的投資人，其實絕大部份不是拿自己的錢來投資 的，他們只是出資者的代理人，幫幕後的金主（LP，有限合夥人）打 裡投資事宜，選擇投資目標把錢投出去。自己是拿取固定薪水，並且 有機會從投資回報中拿分成而已。他們跟你我一樣都是上班族。

因此，特別是在中國，投資人向創業者索取回扣也算潛規則了。索取 方法主要有兩種，一種是現金，一種是股份。現金比較單純，看是投 資金額的百分之多少，股份的玩法比較複雜，通常是找親戚朋友或甚 至是創業者代持股份。實際的執行細節很多，談定了對方會指示你的。

創業不容易，融資路上很多坑。祝福天下的創業者一路走好！（文： 【換日線資本】合夥人黃紹麟　敬請關注  新浪微博 或  WeChat微信公眾號digitalwallcom）
　

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關於作者

黃紹麟，原名黃彥達，1998年 4月創立數位之牆，以觀察科技趨勢為終身職。曾任職新浪網，台灣大哥大，3G威寶電信。2006年後於大陸工作，曾任職51.com擔任總裁助理暨發言人 （後轉戰略顧問），湖南衛視快樂購旗下電子商務子公司擔任營運長 ，阿里巴巴集團旗下第三方支付公司支付寶擔任運營總監 ，以及著名天使投資嘉丰資本擔任投資合夥人 。目前於換日線資本擔任合夥人，從事科技初創企業投資的相關工作。