給台灣網路公司進大陸市場的建議（二）資金與模式

前文談到中國大陸的網路產業存在著兩個循環，一個是人才的循環， 另一個循環就是資金的循環。我2006年剛到大陸工作時，當時的老闆 51.com董事長龐升東，舉了一個非常形象的比喻來說明這個循環，而 這樣的循環深刻的發生在我日後的工作環境中：

剛開始有一堆人在跑步，漸漸的領先群出現了，有人說，我們給他錢 吧。於是，第一領先群的人紛紛拿到投資，他們很快買了摩托車。從 此，後面的人再沒能力追上。又過一段時間，摩托車隊中又出現第一 領先群，這些人接著又拿到了投資，於是他們換了跑車。。。

然後到美國上市，換上噴射戰鬥機。

你一定覺得奇怪，如果要進行上述循環，那表示剛開始跑步的人數要 夠多才行。然後，拿到錢換摩托車的人也要夠多才行。然後，換跑車 的人也要夠多。。。是的，理解正確，就是這麼多。有這麼多人跑步 ，也有這麼多人願意給跑步的人錢，這在台灣是不能想像的。

光是一個團購網站的商業模式，大陸在全盛時期的團購網站數量高達 五千家以上。要從五千家團購網站中殺出一條血路，成為第一領先群 ，拿到投資換摩托車換跑車，沒有過人的本事是很難的。而如果沒有 拿到投資，你用雙腳跟人家兩個輪子四個輪子的拼，是沒有機會的。

市場大，因此競逐者很多，這是台灣網路公司進大陸需要面對的。台 灣的網路公司重視創意，但想像一下，五千個競爭對手，難道你的創 意只有你獨家想到？聰明人太多了。這是為何大陸的網路公司拼的不 是創意，而是執行力。你想到，我想到，看誰先做出來，看誰做得好。

通常換了摩托車或跑車的人有能力先做出來，或者，後發先至。

◎台灣模式無法照搬到大陸

台灣人長期在舊式教育以及偏頗媒體報導下，面對大陸時常有一種優 越感，總覺得我們比大陸先進。以網路產業來說，常聽到一種聲音， 說要把台灣成功的模式移植到大陸。這種說法是不成立的，我所觀察 到的大陸網路產業，已經比台灣先進很多。

2011年，一個台灣頗為知名的得獎初創網路公司，跟我說他們想來大 陸市場，商業模式很創新，他說，我們已在全球註冊了專利。他們的 網站從大陸連線是不能看的，因為怕大陸人抄襲。我一看，這個所謂 的創新商業模式，大陸市場大約在一年前已經證明是失敗的了。

簡單的說，可以看看大陸有什麼網路商業模式能抄回台灣做。

為何大陸發展超前台灣？首先，大陸的網路產業，商業模式的演化非 常快。想像一下，有五千家網路公司在實驗著，到底網路團購要怎麼 經營。這些人為了求生存，每天都在動腦筋能不能搞出新花樣，新模 式。於是，各種小試驗在整個市場中不斷發生。好的保留，壞的丟棄。

因此，在集體摸索的情況下，一到兩年，結論就出來了。能做，不能 做，不能做，改成什麼就能做。這種激烈的群體演化，對於找出成功 的網路商業模式有非常大的幫助。而台灣只有零星的網路公司在創業 的路上摸索，缺少互相砥礪的敵人，進化速度緩慢。

其次，台灣的經濟體是島嶼型經濟，而大陸跟美國一樣，是大陸型經 濟。這樣的區別影響到包括網路在內的很多產業，是無法將商業模式 移植的。請注意，這不是高下之分，他「只是不同」。在大部分情況 下你不能把島嶼型經濟體的商業模式完全照搬到大陸型經濟體去。

同樣的，已經證明從美國抄回台灣的網路商業模式也不一定成功。

◎要把自己當成本地公司

人生地不熟，這是外地人最大的困擾。原以為同文同種，沒想到不同 腦袋。這是為何我之前給台灣網路公司建議，不要來大陸做社群網站 ，因為社群是跟文化最相關的東西，不是本地人，做得一定沒有本地 人好。假定跟五千個對手一起競爭，那你有很大的機會沒法換摩托車。

此外，規模，會帶來經營手段的不同。我在大陸最大的第三方支付公 司，支付寶，負責六億會員的經營。會員經營，能想到的方法是發會 員電子報對吧？六億的電子報要怎麼發？一天發兩千萬人（相當於台 灣人口），也要30天才能發完。於是，只能尋求其他方法做會員經營。

所以像Google和Facebook這種會員數龐大的公司從不發會員電子報。

2008年，台灣某知名網路原創化妝品牌，到大陸設分公司，在大陸當 地找工廠生產。由於該品牌在大陸的網路上有相當知名度，甚至出現 仿冒品，所以他們很有信心。產品生產出來了，我一看，外包裝盒上 面的印刷用的是簡體字。我說這個不對，怎麼會是印簡體字啊！

對方嚇了一跳，很認真的問用簡體字有什麼不對？我說，你是一個大 陸消費者，你聽過這個台灣品牌，現在這個盒子上印的是簡體字，你 恐怕要認為這是仿冒品了！此外，大陸人仍然認為台灣的東西代表品 質好，你印上繁體字能拉高你的價值感。

台灣對大陸的理解，甚至是台灣對自己的理解，藏在這些細節中。你 可能會認為台灣網路公司進大陸市場沒希望，但筆者並不認為，而是 我們把這些事實看得更清楚，了解人家的遊戲規則，避開註定失敗的 路才能順利登陸。

此外，重申一次，進軍大陸就跟進軍美國難度一樣，沒有比較容易。

如果台灣的網路公司真的想到大陸來，那麼需要抱持一個心態：你是 來二次創業的，台灣的一切可能大部分都用不上，需要依據當地的產 業型態，人文型態，用全新的模式來經營。然後，在這個全新的模式 下，看看跟台灣原來的模式能不能有一些資源共享。（文： 【嘉丰資本】投資合夥人黃紹麟）

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