投資人不是你想的那樣

◎你會投資你自己嗎？

自從上次發表了「天使投資能幫助創業者什麼？」一文之後，陸續有讀者來信詢問一些有關創業與尋找投資方面的問題，也有創業團隊來邀約見面，更收到不少商業計畫書。不過其中對於天使投資仍有不少誤解，筆者在此針對一些常見的問題於本文再說明一下。

首先，投資人（不管是天使投資還是創投）的本質是生意人，這點是不變的。投資人最擅長的事情是錦上添花，而不是雪中送炭。一個公司現金快燒光了，急忙忙的來找投資時，投資人到底是覺得可以趁機撿便宜還是擔心自己投資到一個地雷，恐怕是抱著後者心情的居多。

有的創業團隊在這種情況下，會遇到投資人趁機要求以便宜的價格收購大量股份。曾有創業團隊來信，問這樣的價格那樣的條件是否合理？「行情」是多少？筆者回答，如果你沒法找到另一個出價更好的投資者時，現在願意救你的人，他的出價就是合理的，跟行情無關。

回想一下你過去曾經有過的投資經驗，不論是買過股票還是投資過房地產，拿自己的錢出來投資是否多少有些膽顫心驚，不確定自己會不會投中地雷？換位思考一下，如果你現在是個投資人，你會不會投資你自己的創業計畫？你自己都不想投，別人為何要投？

◎投資人到底是幹啥的？

其次，投資人（不管是天使還是創投）不是生意的促成者，儘管投資人通常有很多的資源與人脈可以幫助促成生意。但是他與你非親非故，給你錢，還幫你介紹生意，這麼好的事情憑甚麼是你？正常的邏輯是，你有本事搞定生意，投資人才會考慮投資你。

一個創業者來訪尋求投資，他的商業計畫中，有一部份是依賴跟某個關鍵的公司深度合作，這個生意才能成功。他說，您認識這個公司對吧？幫忙搓合下吧？面對這個令人啼笑皆非的問題，只能客氣的回答：我能以朋友身分介紹你們見面，但不是以投資人身分搓合這個生意。

感覺投資人好像高高在上？其實不是的。投資人的另一個身分，是「賣錢的人」，他必須把手上的錢推銷出去，讓別人用。一個有本事搞定生意的創業者，投資人恐怕要苦苦的哀求他：「麻煩你考慮一下用我們的錢吧」。這個時候資源不多的投資人，就會被創業者淘汰出局。

那麼，能把投資人當朋友嗎？有讀者來信，問到底是要等準備妥當才約投資人見面，還是以「討教」的心情多次請投資人指點後再談投資？其實，把投資人當成創業導師恐怕不恰當。創業者得把想法整理到更成熟才行，多數情況下很多投資人可能一輩子只有一次見面機會。

◎甚麼樣的初創你們會投資？

讀者來信中最常被問到的還是老問題「甚麼樣的創業計畫你們會投資？」這實在是一個沒有標準答案的問題。事實上，存在投資業界的一個普遍現象是，其他投資公司或者熟人介紹過來的案子，通常會被優先考慮。因為大家普遍相信，聰明人會推薦聰明人。這就是一種背書。

而假設創業者真的沒有認識任何投資界的朋友，或者有熟人能幫你推薦，那就是憑藉實力了。創業公司要是真的做出成績來，證明了自己的盈利能力或者高速增長的能力，投資者只怕是絡繹不絕於途，等著任創業者挑選罷了。

其中最關鍵的是「高速增長」。一個看起來不具備高速增長能力的生意，投資人不會有興趣，因為投資人的耐心一般最多三年。至於要如何高速增長，通常是通過技術創新或模式創新，或者強大的業務能力，這點會根據創業企業的類型而有不同。

有的創業者會說，資金砸下去市場就會快速增長了！這句話固然有相當正確性，然而這就要回到前面的老話題：為什麼是你？為什麼錢不給別人砸？尤其是網際網路創業，同一個商業模式一堆人在做，能投資的對象並不少。此時，被考慮最多的還在團隊過去背景及實戰成績。

◎甚麼樣的團隊你們會投資？

然而，問題又來了。甚麼樣的團隊你們才投資？這也是個沒有標準答案的問題，同一間初創公司，有的投資人覺得團隊可以有人覺得不行。對於專業的專業背景評定或許比較客觀，最難評定的反而是一些態度問題。而實際上態度問題往往是決定成敗的關鍵。

有的創業者一開始就抱定以賣掉公司為創業目標，這種人通常最後都沒達成目的，因為不會用盡全力去經營自己的事業，最終公司都發展得不好。實際情況是，自己能存活下去的企業才可能賣到好價錢，不論賣不賣都很好。

其次，不少投資人在意創業者自己拿了多少錢出來創業。燒別人的錢很容易，燒自己的表示自己有信心。再來，在初創公司中創業者自己領多少薪水？並不是投資人對這些錢斤斤計較，而是從這些態度中可以看出，創業者的心態已經準備好要從打工仔轉變為老闆了嗎？

不少創業者在面對投資人的時候，解釋不清「為什麼我現在需要錢」這個問題。投資人希望創業者很清楚知道自己的生意核心關鍵是甚麼，拿到的錢能夠配置在這些關鍵上。但很多時候創業者看不見這些核心關鍵，最後只給投資人留下「這傢伙根本沒想清楚」的印象。

◎創業的失敗率很高

不同的商業模式存在著不同的核心關鍵，因此也無法一概而論。要釐清這個問題，創業者可以靜下心來問自己一個問題：這件事情要能成，第一步要做甚麼？而這一步就是幫你的企業打下可大可久的基石，也是你為何需要第一筆投資的原因。

創業實在不簡單，事實上失敗率非常的高。即便是號稱可以小本創業的網際網路，到現在也已經是：進入門檻相對較低，但成功門檻非常高的一個產業。主要是因為在這個產業裡已經有許多山頭林立，要避開這些人的模仿而做大實在不容易。在此，也與創業者們共勉。（文：黃紹麟）

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