案例：創業者該怎麼理解投資人（三）有關團隊

◎問：都說投資要看團隊，問題是什麼樣的團隊才會拿到投資？

年輕人遞上來的商業企劃書，寫得可謂周詳實在。這個創業計畫打算 在大城市的公園裡，放置大型數位看板（Digital signage ），夢想 成為戶外的分眾傳媒。企劃書裡詳細的分析了數位看板與傳統看板的 優劣，以數學公式算出數位看板因為可以輪播，所以能提升多少收入。

市場調查也很詳盡，把上海的大公園裡目前有多少戶外廣告，每個公 園的日均人潮流量有多少，並算出要放置多大的數位看板多少個才能 達成最佳的銷售數字，企劃書後面還附上了詳細的財務計畫。然而， 這一份堪稱完美的企劃書，投資人最後卻決定了不予投資。

答：創業要成功的關鍵在哪裡？在那個關鍵上有沒有優秀的人？

數位看板本身是一項技術創新，但是這個創新卻是對任何人來說都一 樣的，誰都可以去買一堆數位看板回來，號稱要裝在公園裡然後賣廣 告。而這個事業要能成功的關鍵，在於能否取得獨佔性的資源（成為 公園裡獨家經營的企業），以及最重要的，廣告銷售能力。

簡單來說，這個創業團隊中如果有分眾傳媒的某個大區的銷售總監在 內，會幫這個創業計畫加分很多，因為馬上能帶進來一堆廣告客戶。 投資人總是希望能找出一個創業計畫的成功關鍵，並且在那個關鍵上 看到有擅長這件事情的人，或者對這件事情有著優勢資源的人。

◎問：我確實沒做過我正要創業的事情，這很重要嗎？

投資人認識這個創業者已經有三年時間。第一次見面時，創業者說想 做一個積分通兌的生意，讓銀行信用卡積分跟電信運營商通話積分可 以互相流通轉換。因為他目前工作跟運營商經常交流，關係很好。然 而，這個商業模式沒有得到認可。而銀行那一端他也沒有資源。

第二次見面，創業者說，由於他跟某政府單位關係很好，他正在做一 個校園的社交網絡。透過政府有關部門的支持，未來在校園裡做推廣 將有各種資源。然而，這個商業模式也沒有得到認可。投資人依然沒 有投資，因為覺得純網際網路服務不是這個創業者擅長的。

第三次見面，創業者開辦了一間電子商務公司，依託淘寶商城，迅速 成為自創品牌服飾的領跑者。銷售量爆增的情況下，雖然還不打算融 資，公司大門卻快被聞訊而來的投資者們擠爆了。這位做貿易出身的 創業者感嘆到，只有最後這個創業計畫自己覺得做起來很順手。

答：做一個你沒做過的事來創業，投資人的錢估計都被你浪費了

不能否認，有某些天縱英明的人，很快的抓到了事情的訣竅，雖然他 沒做過那件事，卻依然取得了成功。但在大部分情況下，投資人很難 判斷創業者是否真的那麼天縱英明。創業者進入了一個自己沒有經驗 的領域，很顯然投資人前期投入的錢，都在幫創業者繳學費了。

做社交網絡的網際網路公司高管，離職後做輕博客拿到了投資；知名 電子商務公司高管，離職後在電子商務領域創業拿到投資；做遊戲出 身的創業去搞電子商務，普遍被業界不看好。人都有慣性，在一個領 域泡太久意味著轉到另一領域的成本更高。而投資人並不想為此買單。

◎問：為什麼有人憑著一本商業企劃書就拿到了投資？

這個創業團隊的技術背景堅強，清一色都是名牌大學理工科系畢業， 正在開發一個手機應用 APP，主要是讓用戶可以搜尋附近同樣下載了 這個 APP的人，彼此約見面聊天。他們認為，這個功能對於出差在外 的商旅人士是相當有用的。然而，投資人對於這樣的想法並不認可。

創業者對此非常疑惑，問投資人，你們不是號稱投資就是投人嗎？或 許你們覺得目前的想法不靠譜，但是我們都是很優秀的人，情況不對 的時候我們會改。更何況有很多的創業成功企業，成功之時跟他創業 之時所做的事情並不相同？

與此同時，有間美國網際網路初創公司打算做類似產品，但僅憑著幾 頁商業企劃書就拿到投資。創業團隊是黃金陣容，Google和Facebook 的高管，投資商也來頭不小，引起廣大關注。然而，半年後產品被證 明無法引起用戶興趣，創始人紛紛離職，公司搖搖欲墜。

答：頂級的黃金團隊能靠企劃書拿到投資。

你一定看過這種號稱黃金組合的團隊，吸引了大批投資結果樹倒猢猻 散的情況。事實上，由於創投的投資總是失敗的（投資十家有一家成 功就很萬幸了），所以這種案例絕非少見，只是因為失敗的案例不會 見報，投資商也不會大做宣傳，一般人很少關注罷了。

上面的案例只能證明投資人很容易被背景給蒙蔽。然而，平均來看， 去投資沒有背景的團隊要更加靠不住。投資賭的是一個機會，投資人 會想盡可能的降低風險。簡單來說，知名企業高管出來創業，融資可 能只要商業企劃書。而沒有背景的團隊，更需要在實績上證明自己。

此外，投資大公司出來的高管創業團隊，風險在於這些人順風順水慣 了。靠著大公司的品牌，組織，這些人站在頂峰。但是創業很多時候 需要親力親為，要打游擊戰而不是打需要消耗大資源的正規戰，這些 人反而不會打了。投資確實是投人，但投什麼人，都需要更深的了解。

* 聲明：本文所述案例全為虛構，主要是為了幫助讀者理解。（文： 【嘉丰資本】投資合夥人黃紹麟）

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